近年、BtoB企業におけるマーケティングの重要性は、単に「マーケティング部門」や「マーケター」と呼ばれる職種にとどまりません。

むしろ、営業やカスタマーサポート、企画部門など、これまでマーケティングとは縁が薄かった現場の人々にこそ、マーケティングの視点が求められる時代になってきました。

背景には、これまでの営業手法が通用しにくくなってきたという現実があります。

営業も「顧客理解 × 提供価値 × 手法選定」が求められる

今や営業は「売るために動く」だけでは足りません。

顧客が何を求め、どんな課題を抱え、どんな情報に反応するのか。

そのうえで、どんな価値を、どんな手法で、どのタイミングで届けるのかという視点が不可欠です。

これはまさにマーケティングの中心的な視点と重なります。

営業の武器としてのマーケティング

これからの時代、マーケティングは「マーケターのもの」ではなく、営業のための武器でもあります。

ツールや知識ではなく、顧客理解のための“考え方”としてのマーケティングが、営業成果に直結するのです。

顧客は営業に会う前に“ほぼ決めている”

現代のBtoB購買において、意思決定のプロセスは営業との接点よりも前の段階でほぼ完了していることが多くなっています。

具体的には、以下のような情報源をもとに検討が進められています：

• 製品紹介ページや導入事例ページ（企業公式サイト）
• 比較サイトや専門メディアの記事
• 実際のユーザーによる口コミ・レビュー
• 公式SNSでの発信
• ウェビナーやオンラインセミナーなどのイベント

こうした多角的な情報に触れながら、顧客は「この会社に問い合わせをするかどうか」を徐々に判断していきます。

問い合わせ時点では、もう候補が絞られている

言い換えれば、問い合わせをしてくる＝すでに選定がほぼ終わっているというケースが多くなっているのです。

つまり、「比較検討に残る会社」「最初に相談される会社」に入れなければ、そもそも営業の出番すらありません。

そしてこれは、営業力だけの問題ではなく、営業以前に顧客が接する情報の“質と量”に起因しているのです。

情報収集フェーズへのアプローチが必要

この状況に対応するには、まだ問い合わせに至っていない“情報収集中の顧客”へのアプローチが不可欠です。

具体的には、

• わかりやすく、魅力的な製品紹介コンテンツの整備
• 検討初期の疑問に応えるブログ記事やFAQ
• 競合比較を想定した差別化ポイントの可視化
• 顧客の声や導入効果が伝わる事例コンテンツ
• ウェビナー・SNSなど継続的な接点づくり

など、マーケティング的な活動が、実は営業機会を最大化する鍵となるのです。